​健康与美可以兼得：Dewy Lab 淂意的纯净彩妆之路

爱美之心，人皆有之。然而并不是每个人都能接受化妆。

从小时候家人对化妆的偏见，到成长过程中面对琳琅满目的化妆品眼花缭乱的选择困难，再到不同人生阶段对于健康的重视和追求，化妆这件事，从来都不是那么简单。

要美丽，更要健康，二者能不能同时被满足呢？这里就要引入一个新的概念：纯净彩妆。

本期节目，我们邀请到了淂意的创始人 Amber 来和我们聊聊关于纯净彩妆的话题。Dewy Lab 淂意是中国首个纯净美妆品牌，在保证妆效的前提下，致力于为消费者提供更健康，更安全的纯净彩妆产品。

我们将会从市场、品牌、研发、消费者观念、原材料、供应链、细分品类、销售渠道等方面，聊聊纯净彩妆那些事。您将了解到以下内容：

嘉宾介绍：

Amber：淂意Dewylab创始人。UCL学联主席，前商汤科技CEO特助。G20青年企业家联盟中国理事，及G20菁英中国人才计划顾问，参与代表各国青年企业家，促进交流与国际合作。高杉会联合创始人，聚集来自超过10个国家，50多所顶尖高校的学联主席、青年领袖与企业家代表，以论坛与体育为依托，探讨与承担社会责任。

吴海燕：华创资本管理合伙人，负责投资业务和基金管理工作，并牵头负责企业软件领域的投资。主导投资了同盾科技、老虎证券、二维火、PingCAP、TigerGraph、Wish、什么值得买、小满科技、才云科技等公司。

主持人：朱峰、 姝琦.

Amber：大家好，我是淂意的创始人Amber。淂意是一个纯净美妆品牌，我们致力于用不断的技术研发与突破，给消费者提供兼具纯净妆效和健康成分的美妆产品。

朱峰：这个话题不是我所擅长的，所以我拉来了两位帮手老朋友海燕老师和姝琦。

吴海燕：大家好，我是华创资本吴海燕。华创投资了淂意，我也是大家的老朋友了，很高兴又通过音频和大家相遇。

姝琦：我应该是目标用户。我奉行不化妆不见人，之前苦苦找寻了很多年适合自己的底妆产品，刚才被海燕老师种草了。

吴海燕：我一直是我们投资的产品的行走的种草机。

朱峰：海燕老师是华创消费portfolio的推广大使。

姝琦：刚才看了一下海燕老师的订单，自费把它们家所有的 SKU 都买了一遍。

朱峰：两位女士刚才都种草了一遍，Amber给大家介绍一下你们的产品。

Amber：我们是一个纯净彩妆品牌，自创业、品牌上线两年以来，我需要花很多时间解答一个问题：什么是纯净彩妆？虽然这个概念和细分方向在欧美已经有很深的市场渗透率了，但在中国我还是会被问到：“纯净美妆”是伪概念吗？它是智商税吗？它跟其他的产品到底有什么不同？纯净彩妆产品的创新是为了呈现更好的妆效，技术的精进、原料的发明都是为了对外变得更美。

当这些创新被产品化、大量女性使用这些产品后，对于人体和周边环境的交互产生的影响也随之被发挥出来。在这个过程中我们对于物质理解的认知也在不断迭代，只有学界和产业界达到一个高度的共识，相应化妆品原料成分的标准才会迭代。这也是化妆品被定义为不入体、不入口、不对皮肤产生实质影响的低风险的化学制剂的原因。纯净美妆在产品化的那一刻起，就如做药一样的严谨和科学，不仅要给消费者提供最好的妆效，还要提供最安全、最无刺激、不加速肌肤衰老的产品。我想问问海燕老师、姝琦，你们觉得现在市面上的底妆产品、彩妆产品安全吗？

吴海燕：作为用户可能第一个考虑还是妆效。 底妆跟其他彩妆产品不太一样，比如眼影、腮红、口红可能会见到出新品，出新颜色就会试一试，但是底妆不一样，底妆妆效不好可能会毁皮肤。找到一款适合自己的彩妆并且长期复购，是每一个化妆女生的共同需求。第二个考虑是安不安全。一些朋友突然不化妆了，出于什么原因呢？她会说因为怀孕了，所以不敢化妆了，这其实暗含着她对化妆品成分安全性的质疑，为了胎儿的安全，放弃过去对美的追求，从本质上还是对化妆品的安全性有疑虑。

姝琦：化妆时底妆涂得厚了，可能会有肤色的沉淀，可能会产生一些色斑，导致肤色暗沉，担心卸不干净，会对皮肤产生一些伤害，或多或少每个人都会有一些担忧。

Amber：刚才说到两个关键词，一个是安全，一个是妆效。这是我们致力于平衡和兼得的两个非常重要的产品特点。 妆效上，大家能感受到化妆品的选择越来越多样化，但还是会有很多的困难。在中国加入 WTO 之后，美妆业才蓬勃发展起来。大牌带着欧美的观念和对肤质的理解、产品的定义压倒式地教育中国消费者什么是好的产品，什么是美？应该追求的妆效是什么？他们的经典单品是全球性的同一款产品，对于中国女性皮肤特质的兼顾，肯定比亚洲和中国的品牌要弱很多，这也是我们品牌看到的增长机会点。我们认为，对外变得更美绝对不能以牺牲皮肤本身的健康为代价，这就引到第二个问题安全。200 年后的女性看现在的我们，也会像我们看 200 年前的女性一样你竟然用含铅的化妆品？你为美都在脸上涂了些什么？

吴海燕：口红好像都是含铅的，甚至有的还含水银。

Amber：所以彩妆尤其是底妆的安全问题是实际存在的，并且日复一日的使用，会 在女性不知道的情况下对肌肤造成影响。

吴海燕：大家怀孕之后的第一反应就是不化妆了，潜意识里还是担心彩妆的安全性。

Amber：是的，彩妆的安全不仅面向全体消费者，对一些特殊群体、或在一些使用场景中更有其必要性比如孕妇人群、医美人群、运动人群、甚至广大的敏感肌消费者，拿运动人群举例：比如在健身时，血液循环加速、毛孔打开的时候，纯净彩妆存在的必要性即为不用担心化妆品通过毛孔进入皮肤深层，从而引发堵塞闷痘等等。

吴海燕：之前老有健身教练跟我说，健身之前你要先卸妆，因为运动时毛孔会张开，带妆健身毁皮肤。

姝琦：但我去健身房或者跑步，我会专门化妆，因为我们去健身房都得先自拍。我之前跑半马，专门有摄影师给拍照。

吴海燕：我健身的时候也不卸妆。先卸了妆再去健身，时间上实在来不及。健完身，很可能还有下一个会要开，运动完洗个澡，之后还得化妆。这样的话，一个星期估计一次健身的次数都没有了。咱们的化妆品是可以带妆健身的，这一点挺好。

Amber：我们所有的产品都更简便易用，同时也满足不致敏、不闷痘，医美后可用、孕妇可用、健身可用。

吴海燕：怪不得我好久没长痘了，因为我已经切换到它家产品有段时间了。

Amber：想要做到这件事情，在现有的化妆品配方开发的经验科学下是有挑战的。很多成分的添加是为了实现某些妆效，把这些有刺激、有伤害的成分去除之后，妆效就会受到影响。所以我们要做原料的创新和开发，做配方工程上的创新，才能在去掉一些风险物质后，呈现同样的妆效。

朱峰：纯净美妆的概念是一个国家标准吗？有一个具体的定义吗？

Amber ：各个国家的标准都是国标、企标、行标的有机结合，还没有一个国际通行的标准。每个国家监管的方式也不一样，比如美国FDA和各个第三方的平台和企业的标准共同在一起，组成了大家对纯净美妆的认知理解。有三个方向，第一个是成分的使用限制；第二个是环境友好、可持续发展；第三个是生命友好。我认为纯净美妆是一个一篮子的标准。

人类如何看待自己使用的这“一罐化妆品”？从化学制剂混合物的角度，大家并不清楚具体成分是什么。比如某大牌宣传某个功效是因为有某种技术，但是你并不理解具体是什么，也不清楚这种技术是如何作用在皮肤上的，只是因为大牌的公信力和权威度，就倾向于选择相信，而不是以辩证、理性的视角来看待妆效和产品的安全性、以及实际使用效果。

纯净彩妆的兴起，是更加进步、理性、客观地看待自己的消费选择，以及选择外部环境对于肌肤的影响的自主权的问题。所以我认为它更核心的是一种思潮，在这种思潮影响之下，会有一些品牌和消费者关系的重塑。所以，纯净美妆是一个破局者，是一个challenger，甚至是一个 whistle-blower。

朱峰：为什么选择来当破局者？

吴海燕：为啥选这么难的事？我记得你之前的工作背景并不是在消费品或者化妆品行业。

Amber：我之前在 UCL 读经济，后来更长时间在商汤科技做CEO特助。但我们家是做服装生意的，我很小的时候就在门店里跟着姐姐们、阿姨们一起卖衣服，给客户们做搭配。从小就生活在一个怎么样能够让女性变美，让生活有愉悦体会的环境里。为什么会去做这么难的事情？实话说，第一，最开始创业的时候没想到在一个已经有很成熟的供应链、产业链基础上做创新、做破局这么难。

吴海燕：无知无畏就开始了。

Amber：对于很多创业者和 CEO 来说，理解自己是有障碍的，因此在理解和实操产业链整个环节的过程中会面对很多不确定和需要熟悉的部分，这会让我有一个对自我的反思：做这些事是否缺乏更细致的考虑？但后来我逐渐在很多事情上都要 take risk，要挑战权威、做创新，给出更好的产品，我逐渐理解了一个词企业家的 animal spirit， 就是面对困难，在面对无法穷尽判断的风险时，是不是能保证十足的勇气？坚持、往前走，继续做这些事情。我觉得我要把最开始的无畏无惧、坚韧的特点一直保持下去。第二，作为创业者，要选择“因为相信所以看见”还是“因为看见所以相信”？中间的现实扭曲力要花很大的勇气才能做到，我相信会有很伟大的品牌和公司诞生。其实我没有那么audacious，我在两者之间。因为经过海外四五年的发展，纯净彩妆已经成为一个大众消费品的底色，在海外有超过 25% 的渗透率。

吴海燕：海外市场已经证明了，25% 算是很高渗透率了，已经超过了 tipping points。

Amber：我觉得在各个国家，tipping points都不一样。每个国家的 competitive landscape 不一样，在欧美做一些小而美很有特点的品牌并被一些消费者认可，比在中国更容易。因为产业链的每一个环节都发展得非常成熟，他们的美妆巨头跟茅台一样大。当一个新的非常promising 的细分赛道发展到一定程度，一些长势很不错、各个方面都很好的公司就会被收并购。在欧美，长出大公司很难，这让一些有前景但没有那么强生命力的细分方向，很难做到破局式的渗透。在欧美国家一个细分方向渗透率有5%~10% 就算比较大了，因为他们人口、社会文化非常多元。

吴海燕：化妆的渗透率会更高一些，是吧？

Amber：在已有的市场来看，5%~10% 已经比较大了，因为个性化的选择让市场变得非常分散，一旦有发展较好的小品牌出现，就会被狙击、被收并购。在中国我认为会不一样。首先中国市场非常大，在彩妆上有人口红利。民族和人种又比较集中，大众审美没有太大的、跨肤色的差异，所以中国会有更集中的、更大的机会。这个创新会被更集中和大规模来reward。

就算在海外竞争更加激烈的情况下，因为纯净美妆是一个思潮重新定义了护肤品，重新定义了彩妆，并且重塑了大牌做不到的和消费者沟通的方式。在这样的思潮涌动的情况下，品牌的成功带动一系列后端产业链蓬勃发展，让这个细分赛道能够在产业上游扎根，在消费者心里扎根。海外市场的成功背后，底层原因在中国也有，甚至可能更大，我看到了，所以我相信在中国我们也可以把它做出来，让所有人看到。

姝琦：你觉得这种消费品选择的改变，会不会跟近几年中国女生对自己外在的审美改变了有关？像我年轻时选择底妆，都是选择大牌的、欧美的护肤品和彩妆，确实感觉比如遮瑕能力很强，或者妆感厚重，但不是特别自然和贴服。

吴海燕：你以前选择欧美品牌，那你近期选择什么样的品牌？

姝琦：我现在大概是两款，一款是雅诗兰黛的 DW ，因为够持久，我每天到下午的时候皮肤就会出油暗沉，但我不愿意补妆，但DW会让下午我的状态就和早晨起来差不多；第二款近期最爱就是 CPB 的粉底，我感觉日韩的底妆更适合我。

吴海燕：同是亚洲人，所以比欧美的还是要更适合一些。

姝琦：一个是色号的选择，一个是对底妆效果的追求。我们不追求那种非常完美、非常无瑕的状态，因为比较厚重。日本的底妆会让我感觉清透又自然。我愿意接受一些皮肤的瑕疵，比如雀斑、暗沉的点，这是我本身的正常状态，日本的底妆更符合我内心追求的感觉。所以纯净美妆这个思潮，是不是说明大家已经开始追求这种自然、自信的表现？

吴海燕：这一点我跟你一样。我的化妆历史不长，只是觉得到了一定年龄段化妆让人更精神一些。但我并不想偏离自己长的样子，只是追求更精神、更自然一些，但并不想让自己的单眼皮凹成双眼皮，或者眼睛变得更大，或者把皮肤的瑕疵全部遮掉。

姝琦：现在大家很少以所谓大众的审美评判，本身最自然的样子才是应该表现出来的样子。

Amber：被很多人问到的一个问题是，你们之前的用户都用什么产品？很多都是用雅诗兰黛的DW，还有一些日韩系列的产品。 有人说我们是 CPB 平替，我们说 no way，我们要better。

吴海燕：CPB 的妆效也很好，我自己也是忠实用户。但是 CPB 并没有主打它是纯净彩妆。

Amber：因为它不是。

吴海燕：但是它妆效的确很好，很自然，符合我们亚洲女生的审美。但淂意首先不管妆效还是持妆能力上都不亚于 CPB ；第二卸妆后，皮肤还是很滋润。

Amber：我们希望美妆是一个工具，大家根据自己心里所想来灵活使用，并且在使用的过程中不带来任何妆效实现的困扰。我们不会在对于美的理解和追求上过多地给消费者建议，你想变成什么样，使用我们的产品就好，我们尽量帮你们变成你想变成的样子。对美的多元化的包容是我们想做的。第二个是时间上，变美不能是这样不仅要花钱买产品，产品使用还要花时间学。

吴海燕：时间不能都花在变美上。

Amber：要花时间去学，去练习手法，要买一系列的工具，但最后可能妆效还不如意。我们希望把变美变得很简单。我们所有的产品基本上都可以用手上妆，我们也会配最匹配的化妆工具。我们不希望把化妆品做成一个需要学习的事，而是非常简单的、不费时的，不需要太多试错成本的，进而解放大家的时间。

还有对皮肤的刺激和伤害方面，在消费者不自知的情况下，日复一日给消费者的皮肤带来负担是变美最大的代价。刚才海燕讲到CPB 的粉底并不以纯净美妆的定位来宣传，我说因为它确实不是；包括姝琦刚才讲的DW，他们都含有一种成分叫D5硅（十甲基环五硅氧烷是一种无色无味的有机硅化合物，广泛使用于化妆品和人体护理产品中，与大部分的醇和其他化妆品溶剂有很好的相容性）。天猫销量前 80% 以上的粉底产品中都有这个成分，但长期使用它对于女性荷尔蒙的分泌有风险的。

吴海燕：会闷痘，是吧？

Amber：它对荷尔蒙的分泌是有影响的，有的人可能会起痘，有的人可能会出现油脂分泌，甚至可能对整个荷尔蒙分泌系统有一些影响，但我们的产品是不含D5硅的。

吴海燕：但为什么他们会在产品里加D5硅？好处是什么？

Amber：首先它起到的是一个很好的顺滑剂作用。这个问题的背后是为什么彩妆中总有一些成分有问题，但是大牌还在用？为什么不去掉它？实际上，最开始使用这些物质的时候，检测标准是相对较低的，比如滑石粉，50 年前广泛应用在产品中，是用来解决小朋友的湿疹问题，有控油、顺滑皮肤纹理的性能，后来被加到散粉中，那时候这是 life Saver。资源也有很多，因为它是自然界中很常见的一种矿石，处理加工方法也简单，还便宜。但现在我们对妆效的要求逐渐精进，我们要求更细、更滑、更磨皮。

吴海燕：我发现这个，是因为 CPB 有一款散粉大盒里面就有，特别像痱子粉。

Amber：在滑石粉的滤镜面前，毛孔像井一样，一拍之后就很磨皮、妆效很好，同时会有大量的滑石粉通过毛孔进入皮肤表层，带来闷痘、闭口。

吴海燕：消费者的意识在加强。现在很多洗发水都会声称自己是无硅油。我们小时候的洗发水，就没有人宣称自己有没有硅油，但硅油实际上会伤害发质。这两年大家意识到了，把无硅油作为一个宣言，卖得贵也是因为无硅油。

Amber ：滑石粉经历了可能有 50 年时间，大家才意识到这个问题，并且形成共识。

吴海燕：这么说的确有点像药品，因为有的药品即便经历了三期临床试验被批准上市。行业里还有一个说法叫第四期临床试验，就是在上市后广泛人群的使用过程中，通过追踪看有没有什么问题，比如致敏等副作用，然后去改进这个药品。那你们要达到同样的效果，靠的是什么？

Amber：我们刚才举例的滑石粉，首先我们有个科学家团队，是剑桥、宾大读药理、精细化工相关专业的研究员。我们会去看滑石粉在配方中起什么样的作用，是什么样的物理化学特性让它产生这个作用。我们复配了一种原料叫云雾硅粉，是三种成分的复配，经历了一些表面处理技术的创新之后，它能够达到同样极高的纵横精比，起到填充毛孔、顺滑皮肤的效果。

在很多情况下，不去做配方和原料创新，健康和妆效的确不能兼得。但是化妆品是一个配方开发的经验工程，和前端基础研发的突破加成在一起形成的产品。在基础研发端，我们一直都在做生物学、皮肤医学和精细化工基础研发，只不过没有那么多往化妆品应用方面做研究。所以，中国有一个很大的价值洼地。我们跟上海交大在纯净美妆、敏感肌底妆方面做了 10 年的独家合作，希望能把更多的前端研发产品化。

刚才两位说日韩的底妆感觉更加细腻，我们也研究了具体的原因。他们对于色粉的处理方法，包括对成膜剂的处理方法，其实得益于二战期间武器表面的涂料，因为要实现很多特殊的功能，那个时候就做了大量基础研发的投入。这些化学巨头公司稍微做了一些技术转化应用到生活美妆上，大家就会觉得色粉处理技术真好，很服帖、很自然。

我们国家其实也有大量很好的基础研发储备，也可以应用到生活美妆上。我们在纯净美妆的方向上，也提前做了一些前端基础研发布局，但要把基础研发做到很好的产品化，中间还有一个很长的过程。我们现在是用做药的思路来做，我们不做CRO，直接跟上海交大合作，做一些应用方面的转化。但我们要有CDMO来做一些精度和要求非常高的工艺创新的生产实现，中国原料的产业链现在还没有。我们的原料被巴斯夫、帝斯曼等全球巨头垄断，在国内只有一些生产企业，这些企业还在前端研发，构建工厂端的基础设施，而我们已经要实现产品了。

吴海燕：所以要做咱们这样产品，供应链的难度非常大。

Amber：这是供应链的组织难度和创新难度。因为如果我们只依托化妆品现有的供应链，那我们很难实现，但我们用做药的思路，不用做CRO，用CDMO的方式来生产创新的替代型的原料。

吴海燕：我突然有点明白了，我早就盼着咱们出隔离和气垫。为什么这么长时间才出来？原来供应链的准备这么复杂，所以气垫大概花了多少时间才上？

Amber：做了一年多，将近两年。

吴海燕：这些供应链上的准备、研发是很花时间的。什么时候出隔离呢？

Amber：今年的下半年、明年上半年左右。因为我们在隔离上会有一些产品定义角度的突破，跟大家之前用到的隔离不同，比如润色、滋养皮肤的效果完全不同。为什么我们的产品创新和实现会花这么长的时间？我们现在跟华创引荐的爱美客在一起研发医美后可用的底妆产品，它其实是一个基础学科的交叉的点。我们首先要了解光电类项目之后皮肤的状态是什么，在这样的状态下，基因靶点有哪些会变得对哪些物质更敏感？做完了皮肤的分析之后，要在 3000 多种化妆品和底妆常见的原料中，去分析这些物质和靶点作用的肌理和通路，以及强烈程度。

吴海燕：换句话说，做完光电医美，如果有立刻上妆的需求，需要一些特殊的隔离产品。

Amber：医美后基本上一两周医生都说最好不要化妆。现在医美的人群非常广泛，大家有一些社交需求可能还是会化妆。所以更加专业型的产品也是我们突破的方向，涉及到非常多基础的、交叉学科的研究。我们还是希望打造一些时代经典单品。

姝琦：感觉淂意大部分的成本是在研发投入。这跟我一直对国内快消品认知不一样，它们一般是快速试错，对市场的投入更多，会投一些效果广告。

吴海燕：大多数是上新驱动的，两个星期推一批新品。

Amber：所有的产品都需要被论证，被检验。那就看品牌以什么样的心态做，如果以药的标准做产品，就需要做类似于三期临床实验，然后再给消费者用，因为我不希望任何一个用我们产品的消费者被暴露在一个比较大的风险下。但是高速上新的品牌也会有一个产品筛选和市场论证的过程，只不过是在上线之后来进行。

姝琦：而且大部分很多美妆品牌都是代工，都通过贴牌快速扩充SKU。你们现在做的底层研发投入，是否可以给它们输出技术？

Amber：我首先要为美妆品牌是不是代工？是不是贴牌？是不是这样不好？这些疑问说句话。化妆品的生产的环节在全球已经有很成熟的产业链了。所以一个新的品牌是不是必须要自建工厂来做？我觉得在初期并不是一个必要的选择，因为上游供应链已经很成熟，有成熟的工艺，有生产加工，有相关的器械等，但是保证产品的独特性和做研发驱动配方进步这些事情是品牌的责任。如果品牌想做，那你跟任何工厂合作，只要能够有好的产品的呈现，都是可以的。我们在代工厂环节也有很紧密的合作伙伴，比如说意大利莹特丽集团是雅诗兰黛、欧莱雅最大的工厂端的合作伙伴之一，我们跟它们在纯净美妆的方向在中国是 3 年期的独家战略合作，他们只能跟我们一家纯净美妆品牌合作，但是我们可以 open 和生态里的其他合作伙伴一起来共创。原因刚才也说过，化妆品配方是一个经验科学，经验科学就有点像厨师，要在行业中、在原料里，在消费者和品牌的不同的需求下做不断的试错、不断地开发，并且产品收到市场反馈之后，逐渐变成一个靠技术+经验+市场+对原料的手感综合的一个行业。

我们国家在这个方面其实稍微吃了一点亏的，化妆品代工厂发展才十几年、 20 年的历史，对底妆彩妆的 know-how我们没有，更多是海外已经做了几十年、上百年的技术转移过来。所以我们认为，跟各个领域内比较有知名的配方师合作，才能呈现出妆效好、成分也好的产品。我们跟莹特丽有非常紧密的合作。另外一个原因我们也希望纯净美妆能够形成它自己的生态。在海外纯净美妆发展得非常大，这些品牌带着自己的上游供应链和研发加入到了美妆的生态系统中，大的集团收并购了这些品牌之后，把他们的上游也带到了这个系统中，莹特丽作为一个全球顶尖的生产工厂，肯定也不希望错过纯净美妆的风潮，它们认为纯净美妆一定会在中国有很大的发展，希望能够跟我们扎根于中国的研发、中国的创新，根据我们的需求做相应的生产、执行和交付的标准。之前它们的全球化扩张是跟着大集团的全球化一起走的，因为它们最清楚相关的标准，用同样的语言沟通。纯净美妆的语言不同，标准不同，它们很希望能够在中国有这样的合作伙伴，一起打磨语言和标准。所以我们很珍视我们所有的上游合作伙伴，因为我们不是在做一个全新的品类，只在最能够体现我们的独特性和实现品牌和产品长期壁垒的环节做更多的深耕。当然研发端我们就要掌握在自己手里，关键的原料端我们要掌握在自己的手里，其他的地方部分我们希望跟合作伙伴合作。

姝琦：我瞬间理解了为什么华创会喜欢这个企业，因为它最核心的两块是自己把控的，也是投入最大的两块，也正好是这个行业的一个壁垒。

吴海燕：华创投资的底层理念其实一句话就能说清楚研发和产品驱动的公司，有研发和产品溢价的公司是我们喜欢的。 各行各业都一样，包括生命科学、企业软件、硬科技以及消费品。

姝琦：现在大部分国货、新国潮彩妆，大部分市场的营销方案也比较单一。都是找一些带货直播。上一些促销，上一些返利活动，然后以一个低价的方式售卖给消费者。你们在做品牌的推广时，也是采取这样的路线吗？

Amber：首先我们对于促销、效果广告等等营销方式没有那么依赖，但各种渠道对于美妆品牌发展到一定阶段都是很重要的。因为市场渗透率很重要，所以说品牌直接的销售也是营销。跟达人合作，跟渠道合作，本质上就是把我们的营销费用给到他们，他们做流量和销售的保证。从营销角度上讲，我们倾向做一些跟消费者基于纯净美妆的思潮的特点直接沟通的活动，比如我们现在策划的一件事情是产品说明书，我们希望用像讲药的成分呈现我们的底妆产品，并且用非常信息平权的方式来维护和编辑它。比如刚才跟大家介绍的D5硅、滑石粉，我们会用公开文档的方式让所有的皮肤科医生、前端研发的研究员，包括一些KOL，然后包括一些达播的达人一起来维护，一起来共创这样的一个信息的集合点。为什么。

吴海燕：刚姝琦老师说我是资深化妆用户，资深应该加引号，就是年龄上资深，但是化妆历史不资深。因为我过去也不了解D5硅有什么害处，需要这样的普及性甚至知识性的教育。告诉大家什么样的化妆品对皮肤长期是好的，除了让你变美的同时，还不会对皮肤甚至激素产生影响。

朱峰：未来公司有什么打算和计划？

Amber：首先淂意希望能够成为中国大众消费品市场上的一抹底色，就像海外的纯净美妆品牌有 20%+的渗透率一样，就像薇诺娜在敏感肌人群中服务了特别多的消费者一样。我们还希望通过品牌的成长把妆效好、对皮肤好的产品带给更多的女性消费者。同时我们希望能够在行业中成长为纯净美妆或者敏感肌底妆的基础设施，从最源头的研发到相关标准的制定，形成一个从研发到品牌全链路的标准，并且在服务越来越多的消费者的过程中，让大家对于淂意的品牌形成信任。

姝琦：你们以后有没有出海的计划？还是只服务我们亚洲女生。

吴海燕：首先，中国市场已经非常大了；第二，往亚洲出应该是没问题的，但欧美可能差一点。第一它已经有成熟的彩妆品牌；第二，它的确跟咱们的皮肤的质地、颜色，包括对妆效的要求都不太一样。就跟咱们也会更喜欢用CPB，而不是用欧美品牌的底妆一样。

朱峰：感谢Amber带来的化妆知识普及，下期节目再见。