SaaS 企业，如何做信创生意？(上）

信创就是把软件行业重新做一遍

2022 年 9 月出台的国资委 “79 号文” 为国央企信创改造定下了“时间表”：到 2027 年底，全部国央企必须完成信息化系统的信创改造工作。这意味着，未来几年，信创市场将继续保持高速增长的势头。

海比研究院发布的一项有关信创产业的报告数据显示：2022 年我国信创产业规模达 9220.2 亿元，近五年复合增长率为 35.7%。预计到 2025 年，我国信创产业规模将突破 2 万亿元；在信创产业中，核心产品市场 (主要是基础软硬件) 占比 26%，非核心产品市场 (主要是平台软件、应用软件、IT 安全产品) 占比 74%；民营企业在信创客户中比 62.4%，是最大的信创客户群体。

结合以上数据和调研，我们发现当下信创市场有几个值得关注的趋势：信创市场正在逐步开放，转向市场化和价值驱动；信创行业化正在加速；信创产品，并非仅仅服务于信创，未来也有可能走向海外市场。

e签宝创始人金宏洲说，“信创，就是把整个软件业重新做一遍。如果抓住这一波机会，原来做得好的可以更好，落后的也有可能实现反超。”

这表明：信创不仅会重塑中国软件行业，也将为国内 SaaS 企业，带来巨大的升级和发展机遇。不过想要抓住信创的机会，SaaS 企业面临的挑战依然不少：

一是，要适配信创环境，在技术和服务上满足自主可控的要求；

二是，要满足软件部署的需要。融云政企事业部研发总经理于剑池认为，信创市场更多是属于软件交付的范畴。SaaS 企业在信创项目中，扮演的是软件供应商或者服务商的角色，这与传统的 SaaS 模式其实是有本质区别的。从这点上讲，信创项目也不太容易落到传统 SaaS 企业的产品交付上；

三是，要满足好大客户定制化、行业化的需求。这对于 SaaS 企业，尤其是做中小企业市场的 SaaS 企业而言，在产品和服务能力上将会是一个较大的挑战。

在这些挑战下，SaaS 企业，要如何做好信创生意？

从小圈子到大生态

信创的逻辑，是实现信息技术的自主可控。

2016 年 3 月 4 日，24 家从事信息技术关键领域研究、应用和服务的单位，共同发起成立了“中国电子工业标准化技术协会信息技术应用创新工作委员会”。许多人认为，“信创”一词，便是出自其中的“信息技术应用创新工作委员会”，2016 年也被视作信创的起点。

实际上，信创可以追溯到 1986 年 11 月国家出台的“863 计划”。“863 计划”提出要将信息技术等七项技术列为重点发展的高新科技；2006 年国家提出“核高基”重大科技专项，开始重点建设高端芯片、基础软件。

从这个意义上说，这几年处于风口之上的信创，其实是厚积薄发，是建立在二十几年信息技术国产化的探索之上的。在这个探索的过程中，信创的 IT 底层架构逐渐清晰，形成了 ARM (华为、飞腾)、X86 (兆芯、海光)、龙芯三大技术路线，信创（安全可靠）理念不断普及，这才有了这些年信创市场的爆发。

在采访中，我们发现，本土 SaaS 企业探索信创市场，应当是在 2018 年前后。

据金宏洲回忆，“当时是去工信部的一个实验室做信创适配。我们觉得这是国家力推的大趋势，必须要参与。当时大家对于信创还没有标准，所以应用层的厂商就要适配多套环境。”

在于剑池看来，信创可分为核心业务和非核心业务两大类。对于一些核心业务，党政机关在进行相关产品采购时，必须选择符合信创标准、入选“信创产品名录”的软硬件厂商；对于非核心业务，则主要是通过相互认证的方式，以此作为参与信创的资质证明。

以操作系统为例，融云的产品和麒麟、统信是相互认证的，所以当客户采购了麒麟、统信的操作系统后，如果有即时通信方面的需求，就可以考虑与它们兼容的融云产品。于剑池说，“我们想进入一个项目的招投标过程，就需要与主流的信创厂商互相认证，这样才更有可能在招标中进入甲方的采购名单。”

信创产品目录一直颇受行业关注。百炼智能创始人姚从磊说，“近几年信创行业的确出现了一些信创产品目录，但并没有统一的版本，不过国家对于信创的预期是可以确定的：信创厂商提供的产品或服务，在核心技术上，必须要能够完全自研。”

根据海比研究院的调研，目前整个信创产业的规范化仍然不足，信创厂商主要是通过参与信创 (国产化) 项目案例征集评选，产品互认证，信创环境测试报告，以及进入国家信创产品名录等方式，来证明自己的信创资质。

随着信创行业化的推进，信创市场有望走向市场化运作，在政策上也将进一步放开。自主可控能力、对信创环境的适配能力、客户价值将成为衡量信创产品的重要依据。

作为早期探索信创市场的 SaaS 创业者之一，金宏洲看到，信创市场和早期相比，正慢慢走向开放，SaaS 企业参与信创的门槛也在逐渐降低。“过去是有产品目录，现在是‘行业准入限制’，一些行业比如金融行业，会有一些准入限制。我觉得这也是一个中间阶段。再往后应该是一个全面开放，只要符合信创要求的厂商都可以参与，从一开始的小圈子，变成完全开放的大生态。”金宏洲说。

适配能力就是核心竞争力

SaaS 企业要参与信创，首先要适配信创环境。在金宏洲看来，SaaS 企业能够快速适配各种信创环境，不仅是一个效率问题，更是一种核心竞争力。

“不同客户适配的信创组合不同，满足的组合越多，业务范围就会越大。这需要 SaaS 企业在适配上能够长期投入，去适配更多的主流厂商，要具备高效和低成本的适配能力。”

SaaS 企业要适配信创环境 (芯片、服务器、操作系统、数据库、中间件等)，主要面临以下几个挑战：

1. 适配工作量大。

从原来的“Wintel”环境，切换到信创环境后，将会在应用软件、操作系统、服务器、固件之间带来“指数级”的适配量。此外，和原有系统相比，信创环境的稳定性、性能和体验，也有待提高。这些因素，都将导致一些客户在迁移到信创环境之后，会出现“水土不服”的情况。为了应对这些挑战，SaaS 企业就要做大量的适配工作。

姚从磊说，“百炼智能花了一些时间去适配信创环境。以信创服务器端为例，它的整个架构可能会和非信创类的服务器架构存在一些细微差异，表面上看也许觉得没什么，但仍可能影响到一些底层计算框架的运行。所以，我们就要对这些底层的计算框架进行修改、优化。操作系统和其他层面，同样也存在类似问题。”

在于剑池看来，从 Windows 操作系统到信创桌面端，是一个颠覆性的变化。“信创桌面端是基于 Linux 内核，它不像 Windows、Mac 那样，操作系统跟桌面是一体的。因此桌面软件要运行在 Linux 上面，除了操作系统的适配以外，还要进行桌面体验的优化；此外，Linux 在商用层面的市场普及率较低，也为适配带来了一定的困难。”

针对这一问题，融云的经验是：提供基于 Electron 的跨平台 PC 端应用解决方案，同时针对性地去和 Windows、 Mac 平台上的成熟产品适配系统接口，来降低对信创桌面系统应用的适配难度。

2. 适配标准尚未统一。

信创产业初期，适配标准不统一，为了覆盖更多市场，SaaS 企业往往会采用多路线突围的策略，这样就提高了适配成本。此外，适配标准不统一，也会造成客户需求不确定的问题。姚从磊提到，不同的供应商会尝试从自己的角度去引导客户，这也会导致客户对信创产品的需求发生变化，为适配带来一定的困扰。

3. 测试资源缺乏。

测试资源，也是信创适配过程中需要考虑的一个重要因素。于剑池提到，融云早期在做信创适配时，一些信创客户的老旧系统由于年头久远，适配测试资源很难保障，很多时候要到现场调试。随着 IT 新系统的普及，这种问题正在逐步改善。于剑池说，“从今年开始，大量的信创项目开始使用新系统，基本在公司就可以进行足够多的适配模拟；我们的伙伴，包括龙芯、麒麟，最近都建设了在线编译、打包的环境，也为我们这些厂商提供了很多便利。”

4. 私有环境 VS 云原生。

于剑池提到，信创建设更多是 IDC 物理机集群这样的私有环境。SaaS 厂商面临的问题是如何把云原生的经验，落到这些传统的 IDC 机房建设上；此外，信创网络环境有其特殊性，比如一些政务外网、政务内网，公安系统的网闸、光闸，这些都是 SaaS 厂商在传统业务场景中比较少见的。

针对以上问题，SaaS 企业如何提升信创适配能力？通过采访，我们发现在技术层面，主要是通过自动化测试以及 PaaS 平台，来提升适配效率。此外，不同信创伙伴之间的配合也非常重要。

1. 自动化测试。

于剑池介绍，融云为了提升数据库适配效率，进行了相应的工具研发和自动化测试的建设，在正常的版本迭代过程中，主动适配主流的国产化数据库版本，并通过自动化框架，对兼容性进行完整性测试，来保证不同产品版本的信创适配能力。

2. 适配能力PaaS化。

金宏洲认为，为了紧跟信创环境变化，实现高效适配，SaaS 企业需要把信创适配能力 PaaS 化，形成与业务松耦合的 PaaS 能力。以 e签宝为例，借助这种 PaaS 化能力，可以在一天甚至更短时间，实现与新的信创伙伴的适配。金宏洲透露，目前 e签宝已经和 90% 左右的主流信创厂商完成了适配，实现了对芯片、服务器、操作系统、数据库、中间件、基础应用软件、信息安全等环节的完整覆盖。

3. 大局观。

除了技术和产品层面之外，不同厂商之间的紧密合作也非常重要。于剑池认为，信创目前仍处在一个“趟雷”的阶段，或者说是一个发现问题、暴露问题的阶段。这对于所有参与信创的厂商来说，也是一个共同发现问题，共同提高的机会，紧密合作的大局观非常重要。

口碑、生态、直客，SaaS 信创获客的 3 种途径

获客，一直是 SaaS 企业的难点。在谈及 SaaS 企业的信创获客渠道时，姚从磊提到了三个数据。

第一个数据是 73%。根据百炼智能统计，2022 年，信创产业招投标市场规模预计 8436.47 亿元，对比产业整体市场规模 1.15 万亿元 (数据来源：亿欧智库)，相当于超过 73% 的信创需求，是通过招投标的方式完成采购的；

第二个数据是 5.7。年均招标超过 3 次的采购商，平均合作的同类别信创供应商数量为 5.7 个，这说明市场竞争环境相对公平透明；

第三个数据是 39.51%。中标次数排名前 500 的头部供应商的中标次数，占整体的 39.51%，这意味发展中的 SaaS 厂商仍有很大的机会。

结合以上数据，姚从磊认为，SaaS 企业拿到信创招标项目，主要是基于以下几种方式：

一是，口碑营销。

在姚从磊看来，甲方推荐仍是信创市场中比较高效的获客方式。“我们在发展信创新客户时，他们特别看重你过去的客户做得怎么样。虽然信创是一个全国性市场，但客户之间还是有很多沟通渠道的。如果你做得好，口碑就能传播得比较好。反之，你就没有什么机会了。”

因此在信创市场，口碑营销和客户成功更为重要。这也要求 SaaS 企业在策略上，首先要服务好现有客户，能够长期陪伴客户，认真学习行业 Know-how，与客户共创。

二是，生态合作。

组建行业上、下游的生态伙伴，通过这些行业上、下游生态伙伴的资源共享，也是转化率较高的一种方式。

三是，直客方式。

直客方式主要是基于公开招投标的信息。姚从磊说，该模式的重点并不在于第一时间拿到甲方招标信息，而是要提前做功课，通过供应商的一些采购数据，去判断进入甲方供应商目录的难度，预测甲方供应商的采购规律等，以便在招投标信息发布之前，就预先准备。

除了上述三种方式外，SaaS 企业做信创获客，还应当关注两类需求：新建项目和原有项目升级。

在于剑池看来，信创项目可分为两类，新建项目和原有项目升级。

新建项目，是国央企客户基于国家信创总体要求而衍生出来的一些需求。无论是国家部委、国央企，还是省市的政府和国企，都要严格遵循主管部门的信创改造目标。对于这部分信创项目，SaaS 企业主要是通过各地信创协会 (组织)，获取建设前期的项目需求信息和时间节点，然后与牵头机构、甲方客户进行一些对接交流。

原有项目升级改造，主要来源于客户的信创升级需要。以融云为例，原来交付过的国央企党政机关的标准产品，都是基于 X86 架构的 Windows 客户端。在信创方向下，需要在延续系统原有功能和保存原有数据的前提下，对原有系统进行信创改造升级。针对这方面需求，融云通过项目接口人或者商务团队，对各地已交付项目持续跟进，关注该类项目的升级诉求。

结语

伴随着信创行业化的加速，信创市场逐步开放，更多的 SaaS 企业开始进入信创市场。

对于 SaaS 企业而言，要角逐信创市场，不仅要融入信创生态圈，提高信创适配效率，更重要的是，要在全栈自研、全栈适配上着力，抓住信创机遇，来完成自身能力的升级。

在本文中，我们探讨了信创的逻辑和趋势，SaaS 企业如何适配信创环境，以及三种信创获客途径：口碑营销、生态链合作、直客方式。

在下篇中，我们将继续探讨 SaaS 企业如何满足信创大客户在定制化、行业化方面的需求，如何融入信创生态中发展自己。